（再三再四：何度も、たびたび）
最初は「建築営業って何？どんなことするかわからない？ブラック企業って聞くけど大丈夫？」
など不安が多いかと思います。
その気持ち
「わかります！」
私も建築営業経験者ですから！
先輩や上司は「〇〇して来い！」って言いますが、目的やテクニックなど詳しく教えてくれません。
そんな最初の不安を解決していきます。
■最初の営業会話の目的
建築営業は常に新規客の開拓で例えば「個人宅の訪問」「駅前などでの声掛け」になるかと思います。
その際、お客様からの質問に対して、【明確な回答は不要】です！
最初の訪問（声掛け）の目的は「①見込み客か判断、②次会う理由を作る」こと！
①見込み候補判断基準は、就職した会社によって判断基準が異なるので、
その会社の判断基準にそってください。
②次会う理由は「答えられなかった回答をもって再訪する」です。
なので帰り際に
「明日の同じ時間帯に、ご質問の回答をしに再度お伺いいたします」
「ご質問の回答をさせて頂くので、ご連絡先を教えてください」
でＯＫ！
上司に同行してもらうか、回答を用意して再訪しましょう！
あなたが販売（契約）する商品は、数千万～数億円の高額商品です。
一回の訪問（会話）では、絶対に売れません！
訪問回数を増やし相手に「信頼」と「納得」を得て購入してもらう商品です。
そのためにも常に「次会う理由」を意識した会話をしてください。
■会話の仕方
会話（コミュニケーションの取り方）のテクニックは
・オーバーリアクション
・敬語８割、フレンドリーな言葉使い２割
・失敗談を話す
・相手の〇〇について知りたいなら、先に自分の〇〇を話す
・断定して話す
です。
・オーバーリアクション
舞台俳優（女優）になってください。舞台俳優になれた方が早く契約できます！
舞台に出る人は「声」と「身振り手振り」が大きいです。
口先だけでなく、体全体を使って会話をしてください。
驚くときは、のけぞる。大きい、小さい、怖い、嬉しいなど形容詞の言葉は全て、体全体を使って表現しながら会話してください。
自分で「オーバーリアクションかな？」と思うくらいが、相手が楽しんで会話をしてくるレベルです。
・敬語８割、フレンドリーな言葉使い２割
「敬語」ばかりだと相手と心の距離は近くなりません。
適度にフレンドリーな言葉使いをいれる事で、心の距離を短くなります。
・失敗談を話す
これも心の距離を縮めるテクニックです。
笑える失敗談にしてくださいね。犯罪だったり、痛い思いをするような話はＮＧです。
・相手の〇〇について知りたいなら、先に自分の〇〇を話す
相手は自分の鏡です。自分が心をオープンにしないと、相手も心をオープンにして話してくれません。
知りたいことがあれば、自分が先に話して「あなたはどう？」と聞くとスムーズな会話ができます。
見込み客かどうかは、会社の判断基準とお話しましたが、
例えば「自宅以外に不動産を持っている」が判断基準であれば
突然「お客様は、自宅以外に不動産もってますか？」など聞いても答えてくれません。
なので「祖父母は自宅以外に不動産持ってて確定申告が大変だ！って言ってますが、お客様も自宅以外に不動産お持ちだと、確定申告大変ではありませんか？」
など自分のことを話せば、相手も答えやすいです。
その回答で判断基準に〇×つけば良いですが、判断できないなら追加で質問しましょう。
・断定して話す
例えば相手に「自宅以外に不動産を持っているか」を尋ねる場合
「自宅以外に不動産をお持ちと思いますが、何坪程度ですか？」と質問すれば、
持っていなければ「ない」、持っていれば「だいたい○○坪かな」などと答えてくれます。
間違いは正したくなるのが人間なので、その性質を利用した聞き方です。
持っていても「ない」と答える人もいますが、そんな方はあなたと相性が合わないので、さっさと次のお客様を探しましょう！
目的が分かれば、行動も変わる。
営業職はじめての方は「コミュニケーションを楽しむ」と思って最初の２週間は耐えてください。
２週間過ぎれば、世界が広がります。
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